Business Model Canvas 🚀
Una herramienta increíble para pensar y crear modelos de negocio rápidamente.
En el 2012, tuve la suerte de leer uno de los libros que me marco como emprendedor, The Lean Startup de Eric Ries, y no sólo me sirvió para mejorar como emprendedor, sino también para llevar adelante productos y empresas.
A comienzos del 2014, vivimos una re-construcción de Eventdoo, una start-up que se dedicaba a brindar una solución crowdfunding de entradas digitales para espectáculos. En ese momento, nos pusimos a ver cómo podíamos entender realmente cuál era nuestro modelo de negocios.
Cuando hablábamos de modelos de negocios, surgían comentarios de 500 páginas de un documento, horas y horas de trabajo para poder desarrollarlo.
Llegó el BMC
Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, escriben un increíble libro que se llama The Business Model Generation, donde llevaron a la estandarización del modelos de negocio.
Cómo se menciona en el libro, la mejor manera de describir un modelo de negocio, es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos.
Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio:
- Clientes
- Oferta
- Infraestructuras
- Viabilidad económica
Ahora vamos a recorrer cada uno de los bloques del Business Model Canvas, y luego nosotros debemos agarrar post-its y empezar a hacer el nuestro 😉
1) Segmento de clientes ❤️
Representa la tan conocida segmentación del mercado, es decir que grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio y/o producto.
Para segmentar el mercado, podemos agruparlo por diferentes necesidades a satisfacer, diferentes canales a través de los que llegar, diferentes tipos de relaciones o diferentes tipos de oferta.
Algunos ejemplos de segmento:
- Mercado de masas: el negocio se dirige a un mercado lo más amplio posible con unas necesidades y problemas similares.
- Nichos: segmentos de mercado altamente especializados que atienden a unos requisitos muy específicos.
- Segmentados: segmentos de mercado con necesidades poco diferenciadas, es decir segmentos diferentes pero que tienen unas necesidades similares aunque con ligeras variaciones.
- Diversificados: segmentos muy diferentes entre sí, con necesidades y problemas únicos.
- Multi-segmentos: segmentos que dependen de varios segmentos a la vez. Un buen ejemplo sería el de la publicidad que por un lado requiere de empresas que contraten espacios publicitarios y a la vez se necesita que la publicidad llegue a los usuarios.
Preguntas a hacernos a la hora de completar este bloque:
- ¿A quienes nos dirigimos?
- ¿Qué segmentos consideramos?
- ¿Cuáles son prioritarios?
2) Propuesta de Valor 🚀
Describe el conjunto de características y beneficios que crean valor a un segmento específico. Explica el servicio y/o producto que ofrecemos a nuestros clientes.
Es una de las claves del Business Model Canvas que no se tiene en cuenta.
Definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Es aquello que te hace diferente de la competencia.
Se pueden basar en una serie de criterios:
- Novedad
- Rendimiento
- Personalización
- Diseño
- Precio
Preguntas a hacernos a la hora de completar este bloque:
- ¿Qué problema solucionamos?
- ¿Qué necesidad satisfacemos?
- ¿Qué beneficios aporta
- ¿Cuál es el diferencial respecto a la competencia?
3) Canales de Distribución 🛰️
Para lograr comunicarnos y entregar nuestro valor agregado a nuestra audiencia, podemos utilizar diferentes canales. Pueden ser propios o de otros, y a su vez directos o indirectos.
Los canales centran su actividad en 5 fases:
- Notoriedad: cómo hacemos para que la gente nos conozca.
- Evaluación: cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.
- Compra: cómo permitimos que los clientes compren nuestros servicio o productos.
- Entrega: cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes.
- Post-venta: cómo proporcionamos servicios post-venta a los clientes.
Pregunta que debemos hacer para completar este bloque:
- ¿A través de qué canales/medios contactarás y atenderás a tus clientes?
4) Relaciones con Clientes 💬
Tenemos que identificar qué recursos de tiempo y económicos utilizamos para mantenernos en contacto con nuestros clientes. Existen diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos de clientes.
Veamos algunos ejemplos de esos:
- Asistencia personal: basada evidentemente en interacción entre personas, el cliente con un representante de la empresa.
- Self-service: no hay relación directa con el cliente, sino que ofrecemos todos los medios necesarios para que el cliente se puedan resolver los problemas por sí mismos.
- Servicios automatizados: es una mezcla entre relación self-service con procesos automatizados.
La pregunta que debemos hacernos para completar este bloque:
- ¿Qué tipo de relaciones esperan tus clientes que establezcas y mantengas con ellos?
5) Flujos de Ingresos 💰
Esté paso tiene como objetivo identificar qué aportación económica hace cada producto y/o servicio (ventas, comisiones, licencias, etc), que generará ingresos. La obtención de ingresos puede ser de un sólo pago o recurrente.
La generación de estos ingresos puede ser de diferentes tipos:
- Venta: es la más típica de las fuentes de ingresos. La compañía vende un producto a un cliente por el que recibirá un único pago.
- Pago por uso: se paga por el uso que se hace del servicio, mayor uso mayor pago.
- Suscripción: pago recurrente por usar un servicio.
Preguntas que tenemos que hacernos para completar dicho bloque:
- ¿Qué valor están dispuestos a pagar tus clientes por tu solución y mediante qué formas de pago?
- ¿Cuáles son los margenes obtengo?
6) Recursos Claves 🗝️
Qué se necesita la empresa para lograr entregar la propuesta de valor. Este bloque describe los recursos más importantes que necesitamos para que funcione nuestro modelo de negocio.
Estos recursos se puede categorizar en:
- Físicos: maquinarias, vehículos, edificios, etc.
- Intelectuales: marcas, patentes, copyrights, etc.
- Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos clave en un área determinada.
- Financieros: efectivo, líneas de crédito, stock options.
La pregunta que tendríamos que hacernos:
- ¿Qué recursos clave requiere tu modelo de negocios?
7) Actividades Claves 🏋️
Definimos las actividades necesarias para entregar nuestra oferta. En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el desempeño de su actividad.
Pregunta que debo hacerme para poder completarlo:
- ¿Qué actividades clave hay que desarrollar en tu modelo de negocio para llevarlo a cabo?
8) Partners Clave 🤝
En este apartado describimos a nuestros proveedores, socios, y asociados con quienes trabajamos para que la empresa funcione.
Existen 3 factores que nos llevan a buscar socios:
- Optimización y economías de escala
- Reducción de riesgos
- Adquisición de recursos o actividades
Pregunta que debemos hacernos para poder completar este bloque:
- ¿Qué pueden hacer los partners mejor que tu o con un menor costo y por lo tanto enriquecer tu modelo de negocios?
9) Estructura de Costos 💸
Especificamos los costos de la empresa. Es importante escribirlos y detallarlos según el tamaño del costo (post-it grandes para los más costosos).
Los costos pueden estar guiados por diferentes factores:
- Costes fijos: costos independientes al volumen de negocio.
- Costes variables: costos proporcionales al volumen de negocio.
La pregunta que tenemos que hacernos para completar dicho bloque:
- ¿Cuál es la estructura de costos de tu modelo de negocios?
Ejemplos de Business Model Canvas
Para terminar, he buscado en Internet algunos ejemplos de cómo han hecho su Business Model Canvas.
Importante, no hay confirmación si realmente es el que hicieron los emprendedores, pero es una linda imagen para hacerse una idea de cómo hacer el suyo.
Espero que les sirva para hacer su Business Model Canvas y así tener un lindo plan de negocios rápidamente, para tener una imagen de lo que quieren hacer o están haciendo.
¡Muchísima suerte y a emprender se ha dicho 💪!
