¿Cómo hacer un buen pitch?
Como emprendedores siempre estamos buscando las mejores herramientas para poder presentar nuestro proyecto de la mejor manera posible.
Desde el 2005 que vengo desarrollando emprendimientos, momento en el cual la palabra emprender no era conocida como el día de hoy.
Durante todos estos años, he desarrollado diferentes start-ups y siempre buscando la mejor manera de comunicar lo que hacíamos a la hora de realizar un pitch ante un grupo inversor, jurado, etc.
Quiero aclarar que desde mi punto de vista no hay una fórmula perfecta para realizar un pitch, pero sí hay maneras de lograr un buen resultado.
Breve resumen de lo que podrán encontrar acá abajo:
- Presentación
- Factor tiempo
- El factor “P” para tener éxito
- Comodín
Presentación
Cuando tenemos que hacer un pitch, es importante tener un orden e información básica que deben escuchar.
Para ello, me gusta una publicación de Dave McClure, emprendedor e inversor, quien listo 10 slides que tienen que tener nuestro Pitch Deck.
1) Elevator Pitch 🎙️
El primer slide, es un momento súper importante, porque es cuando atrapamos a nuestra audiencia. No se alarmen si sienten que en esta parte no logramos captar la atención, todavía nos quedan 9 slides 😉
¿Qué hay que hacer en este slide? ¿Para qué funciona?
Vamos a introducir a la audiencia sobre nuestra startup o proyecto, es el primer momento para poder contextualizar a todos.
A mí me sirve mucho hacer algo con mi vida personal o contar una historia que logre a cada una de las personas que me está escuchando sentir lo mismo que yo.
🚨 Importante: es el primer slide y lo que suele pasar es que nos solemos entusiasmar y el tiempo pasa. No hay que olvidarse que el tiempo es un factor sumamente importante!
No es obligatorio tener un elevator pitch en nuestro pitch deck, muchas veces con el problema logramos contextualizar a todos.
2) El problema 😲 (Why? — Por qué?)
Llega el momento en el cual vamos a dejar bien en claro cuál es el problema que estamos resolviendo o intentando resolver.
Explicar bien el problema es EL MOMENTO del pitch. Busquen las palabras adecuadas para expresarlo de la mejor manera posible.
Sirve mucho hacer bullets que sean bien concretos e ir explicando el problema con palabras. En la presentación dejar palabras claves (NO A MUCHO TEXTO), y de esa manera la audiencia nos escuchará y visualizará elementos que le sumen valor.
3) Solución 🚀 (What? — Qué?)
Identificamos nuestro problema y ahora la audiencia quiere saber cómo nosotros la solucionamos.
Este, es otro de los momentos súper importantes para dejarlo bien en claro, porque sino, se vendrán las preguntas típicas:
¿Me podrías explicar bien qué hacen?
Lo que más me sirvió es el famoso quote de 140 caracteres de Twitter para que sea bien directo. Si no saben bien que poner, les diría que practiquen con personas a ver si entienden lo que hacen.
🚨 Importante: hablar de la solución no significa que tenemos que contar todos los features (herramientas) de nuestro producto o servicio.
4) Tamaño de mercado ⚖️
Momento en el que nuestra audiencia quiere saber de cuánta gente estamos hablando que utilizará tu producto o servicio.
¿Cómo podemos mostrar esto?
Siempre busco números reales, estadísticas, información que podamos hacer una referencia.
Podemos buscar en Google estadísticas que nos sirva, siempre referenciándolo. La que más me gusta para poner y citar con información es Statista.
Tengan cuidado de no hacer un slide súper cargado porque no se termina de entender, si quieren mostrar un gráfico está bien pero recuerden que la gente no suele ver.
Algo que me sirve mucho es remarcar números por fuera de los gráficos para complementar y guiar a las personas a leer lo que quiero.
5) Modelo de Negocios 💰 (How? — Cómo?)
Nuestra audiencia necesita entender si el emprendimiento o proyecto es rentable, si le ve futuro y si tiene sentido en función de lo que saben hasta ahora.
Less is more.
Porqué hago hincapié en “menos es más”. Es importante entender que la audiencia no quiere ver un P&L o un detalle completo de cómo haces plata. Quieren saber básicamente cómo ingresa dinero a la compañía.
Algunos de los ejemplos típicos de cómo hacemos dinero:
- Suscripción / Membresía
- Software-As-A-Service
- White label
- etc
A su vez, sumen cuanto cobran por su producto o servicio, si es algo ad-hoc pongan un estimado o el mínimo que cobran.
6) Competencia 🔍
Siempre hay competencia, no desestimen el mercado porque puede ser un problema decir que NO hay. Hagan un buen research, no significa que la competencia haga lo mismo pero entiendan quiénes de los que están en el mercado pueden hacer lo que haces en “poco tiempo”.
La mejor forma de mostrar la competencia son los logos de ellos, si tienen mucho no hace falta que los pongan a todos pero si que estén algunos de ellos y ustedes remarque en qué se diferencian.
7) Marketing Plan 📱
Estamos cerrando nuestro pitch y muchos de los inversores quieren saber cómo vas a llegar a tu audiencia. No es poca cosa, al estar casi por terminar no significa que es un momento poco importante.
Cuenten brevemente cómo llegan a ellos, redes sociales (cuáles), medios (cuáles), etc.
8) Team 👫
Imagino que ya habrán escuchado la frase que dice:
Los inversores ponen dinero en personas antes que en ideas.
Yo creo que esto es verdad. Lo he comprobado en una oportunidad que hemos levantado una ronda de capital con una idea que no estaba del todo bien armada (tuvimos que pivotear tiempo después), y el grupo nos puso dinero por nosotros.
Información para incluir:
- Quienes son ustedes: fotografía, nombre, cargo, si tienen título está bueno incluirlo dependiendo del emprendimiento (Ing. Informático, Abogado, etc).
- Advisors: desde mi punto de vista es interesante que vean con quienes se rodean ustedes. No pongan personas que no son realmente advisors porque el mundo es muy chico y la información corre muy rápido.
9) Inversión buscada 💸
Llegó el momento más esperado por todos. En el mundo emprendedor siempre se busca levantar capital para crecer nuestra empresa y/o proyecto.
Como recomendación, tengan MUY en claro porqué están levantando capital. No busquen dinero por buscar, es sumamente importante poder demostrar para qué quieren esa plata.
Si buscan X cantidad de plata, tienen que poder decir para qué la necesitan. A su vez, van a decir por cuánto porcentaje de la compañía están decididos a entregar por esa cantidad.
Recomendación: inviertan en sus propias compañías porque es la mejor manera de demostrar que sí vos arriesgas es porque realmente crees en ella.
Ya tenemos la estructura de la presentación, sabemos por dónde ir y ahora quedan entender algunas otras cosas.
Factor Tiempo ⏱️
Generalmente, a la hora de hacer un pitch ante inversores, nos suelen dar 8 minutos y cómo máximo 10.
En 8 minutos deberíamos poder mostrar TODO lo que queremos de una startup o proyecto, así que no desesperen.
Desde mi punto de vista, cuanto más es el tiempo suele ser peor para el emprendedor porque los inversores pierden la atención si no logramos mantenerlos enfocados.
Me dan menos tiempo, ¿cómo hago?
Seguramente a más de uno de ustedes les ha pasado que les han dado 3 minutos o 5 como máximo.
En ese entonces, es importante determinar qué es lo más importante que tenemos que contarle a nuestra audiencia para que podamos contestarles las preguntas que ellos quieren hacernos.
No nos olvidemos que nos dan una cierta cantidad de tiempo para presentar y otra para preguntas y respuestas.
Cuando estamos en el momento de preguntas y respuestas también estamos pitcheando, aprovechemos ese tiempo y también la presentación.
¿Qué quiere decir?
Podemos tener slides preparadas para potenciales preguntas de la audiencia. Es muy útil dejar preparado algunas de ellas por si se vienen preguntas cómo:
- ¿Qué tecnología utilizan?
- ¿Clientes que tienen actualmente?
- Roadmap de la empresa
El Factor “P” para tener éxito
Si llegaste hasta esta parte de la publicación, te regalo algo CLAVE 😜 que muy pocos saben, sobre cómo hacer un buen pitch.
Una de las claves más importantes a la hora de hacer un buen pitch es la PRÁCTICA. Tenemos que repetir y repetir y repetir y repetir y repetir, para poder tener una muy buena presentación.
Realmente, no podemos hacer un pitch bueno si una sola vez lo practicamos. Es fundamental que hagamos en nuestras casas u oficina como si estuviésemos pitcheando ante una audiencia. Miren una pared e imagínense que están hablando frente a gente, busquen personas que los puedan escuchar 💪.
El último comodín 🚀
Se habrán dado cuenta que en Problema, Solución y Modelo de Negocios había unos paréntesis que tenían:
- Why? Por qué?
- How? Cómo?
- What? Qué?
Algo muy importante que me paso es conocer a Simon Sinek quien escribió un libro súper recomendable que se llama Start with Why, y habla de The Golden Circle.
Generalmente nosotros nos posicionamos a focalizarnos en el qué hacemos, pero lo que realmente importa es el porqué.
Por qué?
Es importante entender que el porqué nos va a definir y nos da la razón de nuestra existencia.
Cómo?
Después nos encontramos con el cómo lo hacemos, ahí es momento de explicar cómo hacemos para satisfacer ese famoso porqué.
Qué?
Por último, y ya desde mi punto de vista más marketing, es el qué hacemos. Ese que básicamente es expresarle a las personas y empresas brevemente qué es lo que hacemos nosotros.
Les recomiendo que piensen las presentaciones contestando estás tres preguntas y los llevará a tener una excelente presentación 🚀.
Espero que les haya gustado, y cualquier duda o consulta, no duden en preguntar. Lo importante es hacerlo y así seguir mejorando todos!
¡Muchas gracias por leer!
